ESTRATÉGIA COMERCIAL PARA VENDER MAIS E GASTAR MENOS

O sonho de todo gerente comercial é vender mais e gastar menos com a operação. Neste artigo vamos te mostrar que é possível utilizar uma estratégia simples e viável para otimizar a prospecção da sua equipe comercial.

Há muitos anos atrás tive a oportunidade de gerenciar a área de marketing de uma rede de bares e restaurantes composta por 5 unidades de negócios. Recebi o desafio de criar um padrão de encantamento baseado no Jeito Disney de Encantar Clientes .

Uma equipe interna foi definida para formatar o modelo do atendimento. Seguindo esta orientação passamos a estudar o ambiente interno e entender como os gerentes, subgerentes, garçons e demais membros da equipe lidavam com os clientes, catalogamos todas as atitudes que geravam encantamento. Para complementar, realizamos uma pesquisa de satisfação junto aos clientes para captar a percepção deles

Após compreender as atitudes de encantamento presentes na cultura interna e coletar a percepção dos clientes, partimos para a análise da logística, método de atendimento, sistemas, etc. Identificamos muitos pontos de melhoria, dentre eles o tempo de atendimento por mesa que foi considerado um fator critico de sucesso. Neste diagnóstico foi possível detectar que um pequeno ajuste na atenção dos atendentes resultaria em um atendimento mais rápido, com um esforço físico menor.

Um garçom pode chegar a percorrer 8 km em um dia de trabalho.

Um garçom desatento anda mais quilômetros e atende menos clientes. Quando ele treina o olhar e foca a atenção exclusiva na sua praça, se torna mais ágil e caminha menos quilômetros. Veja esta situação:

Há um fluxo muito grande de garçons no balcão de saída de pratos da cozinha, balcão de bebidas e o caixa. Tente imaginar quantas vezes eles vão nestes três espaços. As vezes centenas de vezes, principalmente se ele estiver desatento na sua praça, porém quanto a sua atenção está calibrada, antes de ir em um destes três pontos, ele checa rapidamente as mesas da sua praça com olhos de águia.

Mas é só isso?

Desatento, ele vai ao caixa e quando volta, percebe que outro cliente, as vezes na mesa ao lado também solicitou o fechamento da conta e ele precisa voltar novamente ao caixa. Parece uma besteira, mas nós contamos os passos e o número de idas ao caixa para demonstrar que se podia andar menos, atender mais clientes e reduzir o tempo de atendimento.

Após definirmos o padrão (processo), criamos uma politica de empowerment e testamos o formato que após alguns ajustes foi replicado nas demais unidades operacionais. É lógico que outras medidas foram tomadas, pois o objetivo era encantar clientes e a otimização do atendimento era um dos fatores.

Contamos esta história para demonstrar que uma mudança simples, sem grandes investimentos pode influenciar diretamente no resultado da sua empresa.

Como vender mais gastando menos

Esta estratégia pode ser aplicada a vários tipos de empresa, mas principalmente as prestadoras de serviços.

Para vender mais você precisa prospectar mais e de forma mais assertiva. Para isso, geralmente sua empresa amplia a equipe comercial, aumentando também também o gasto com deslocamento, telefone, etc., resultando na ampliação do custo da operação.

Prospectando em encontros de negócios

Devido à crise que assolou o nosso país, os encontros de negócios ganharam valor e se tornaram os queridinhos da vez. Não estamos falando aqui de feiras, mas sim de eventos com a aplicação de metodologias facilitadoras que conectam compradores e fornecedores a partir de uma demanda real.

Certamente a sua empresa já possui uma extensa agenda de feiras e eventos de relacionamento para participar. Estas são oportunidades incríveis para prospectar e estabelecer network. A proposta dos encontros de negócios e identificar demandas não atendidas ou atendidas com falhas e buscar fornecedores para atende-las. Outro objetivo deste tipo de evento é fortalecer os elos de uma cadeia produtiva ampliando o volume de negócios gerados entre eles.

Prospectando em rodadas de negócios

Em uma rodada de negócios haverá uma ou mais empresas âncoras (grande compradora), uma lista das demandas e os fornecedores que serão distribuídos em uma agenda de atendimento com os compradores.

Observe que você conhecerá previamente a demanda e terá a oportunidade de falar olho no olho com o comprador, além disso, poderá contatar todos os demais participantes do evento e identificar, possíveis clientes ou parceiros comerciais.

Em uma tarde de trabalho é possível falar com três ou mais âncoras e contatar mais dez ou quinze novas empresas. Se considerarmos que sua equipe participará de um evento como este por semana, podemos multiplicar este resultado por quatro.

>>> Conheça aqui seis formatos de encontros de negócios

>>> Veja aqui como se preparar para participar de uma rodada de negócios

Exemplo de Rodada de Negócios: 4 empresas de catering (cozinha industrial e terceirização de serviços de alimentação) apresentaram suas listas de demandas para fornecedores de alimentos e bebidas. Cada fornecedor se reuniu com quatro compradores.

Prospectando em uma sessão de negócios

Este formato é mais voltado para o fortalecimento dos negócios entre empresas de uma cadeia produtiva, pode ou não ter âncoras.  Nesta dica, vamos utilizar como exemplo uma sessão de negócios sem âncora.

Sem comprador? Sim.

Neste caso o filtro ocorre no perfil dos participantes. Mapeia-se uma cadeia produtiva e seleciona-se os perfis que possuem sinergia comercial, ou seja, demandam uns os serviços dos outros. As demandas já são latentes, o que faremos é impulsioná-las selecionando os perfis e aplicando a metodologia facilitadora.

Na sessão de negócios a sua empresa poderá prospectar entre vinte e trinta possíveis clientes em uma única manhã de trabalho. Multiplique isso por quatro, ou seja, pelo menos um por semana.

Esperamos que você tenha compreendido o potencial destes eventos e a importância de direcionar pelo menos um membro da sua equipe comercial para mapear e participar de todos os encontros de negócios da sua cidade.

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