VENDAS: Estou esperando o cliente retornar o contato

Há mais de 10 anos realizo eventos focados na promoção de negócios entre empresas (B2B). Os Encontros de Negócios são estratégias eficazes para identificar e conectar interesses comerciais e a partir deles, muitos negócios podem ser fechados.

Ao participar de um Encontro de Negócios, o fornecedor pode contatar entre 30 e 50 empresas em uma única manhã de trabalho e isso é  fenomenal.

Quem está todos os dias batalhando por clientes sabe o valor de conseguir prospectar muitos possíveis clientes em um único dia. No entanto, o que vejo é o desperdício de oportunidades.

Alguns participantes se limitam a panfletar cartões de visitas sem nenhum critério. Outros, mais preparados, fazem o dever de casa e prospectam com estratégia e foco, mas pecam no foloow-up que deveria ocorrer no pós-evento que é justamente onde os negócios se concretizam.

 

Follow Up

Após realizar várias pesquisas pós-evento com o objetivo de mensurar os negócios fechados a partir dos interesses comerciais identificados nos Encontro de Negócios que realizamos, identifiquei que na maioria dos casos o vendedor (fornecedor) fica esperando eternamente um contato do possível cliente identificado e contatado no Encontro de Negócios.

Ficamos perplexos aos constatar  a inércia dos vendedores e concluímos que estes profissionais deveriam atuar em outras áreas, visto que há algo na postura deles que os impedem de tomar a atitude de entrar em contato com o possível cliente. Não fazem Follow Up.

 

O tirador de pedidos

Para realizar vendas você tem que se relacionar com os seus leads e não ficar esperando  eles entrarem em contato. Esse é a postura do tirador de pedidos e não do vendedor.

Dos 600 profissionais pesquisados no pós evento, onde perguntamos se houve algum desdobramento após a rodada de negócios, estes com o perfil de fornecedor (vendedores), 78% estavam aguardando um retorno  do contato com o comprador. Observe que a 1ª consulta é realizada 30 dias após a realização do evento.

O tirador de pedido é aquele que reclama de tudo. Reclama da comissão, do café, dos produtos, da promoção, da publicidade. Bota a culpa pelo seu mau desempenho em qualquer coisa. Culpa o tempo e o feriado que passou e os que ainda virão. Culpa a economia, o camelô, o prefeito, o governador…

Quando você pergunta se em 30 dias após o contato inicial com um possível cliente ele diz: Estou aguardando o comprador retornar o contato

Meu amigo! Se você já fez um contato inicial, sabe que a empresa possui demanda por seus produtos ou serviços e demonstrou interesse por sua oferta, não deixe esse contato esfriar, não abandone o contato, você precisa dele e não ele de você. Aliás, ele tem alternativas e certamente está comprando com aquele  vendedor que tem mais atitude.

Situação semelhante acontece quando aplicamos a consulta pós-evento junto a empresa âncora (grande compradora) em um Encontro de Negócios, e recebemos a seguinte informação.

“ No dia da Rodada de Negócios eu solicitei ao fornecedor que me enviasse um orçamento, mas estou aguardando até hoje”.

Esse vendedor está se sabotando, foi a rodada de negócios perder o seu precioso tempo e ainda aproveitou para frustrar um possível cliente com esse seu comportamento do tirador de pedidos.

Se você participou de uma Rodada de Negócios e recebeu a solicitação de um orçamento, responda em no máximo 48 horas. Quem responde rapidamente demonstra domínio sobre seu processo operacional, demonstra que possui uma política de vendas madura e confiável.

 

Leia também: Como se preparar para participar de uma Rodada de Negócios

 

EMPRESA ÂNCORA: Grandes compradores em um encontro de negócios

LISTA DE DEMANDAS: Produtos e serviços demandados pela empresa âncora

 

 

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