O QUE É UMA SESSÃO DE NEGÓCIOS?

Para muitas pessoas um evento que promove network é um Encontro de Negócios, mas não necessariamente. É lógico que eventos que reúnem empresários fatalmente resultarão em oportunidades de negócios, mas isso pode ser muito mais eficiente quando se aplica uma metodologia de facilitação de negócios.

Conceitualmente um encontro de negócios é um tipo de evento que tem como objetivo gerar negócios, não está focado no relacionamento ou na singela troca de cartões, tem o compromisso de conectar de forma eficiente compradores e fornecedores.

Os formatos mais conhecidos e aplicados são a Rodada e a Sessão de Negócios que vamos conhecer mais profundamente a partir de agora.

 

>>> Saiba também como organizar uma Rodada de Negócios 

O que motiva a realização de uma sessão de negócios?

Demandas não atendidas, ou atendidas com falhas motivam a realização de uma sessão de negócios. Estas demandas podem surgir de um grupo de empresas, de um setor industrial, de uma cooperativa, etc.

Outra motivação para a realização deste tipo de evento é a necessidade de impulsionar o volume de negócios em um encadeamento produtivo.

Em geral, para acontecer um encontro de negócios é preciso:

·        Haver uma ou mais âncoras (empresas compradoras)

·        Lista de demandas (produtos e serviços comprados pela âncora)

·        Fornecedores aptos a atender a lista de demandas

No caso da sessão de negócios esse critério também se aplica, mas este formato é dinâmico e pode se comportar de outra forma, ou seja, pode ou não ter âncora, com ou sem lista de demandas.

Tipos de sessão de negócios

  • Com âncora, lista de demandas e fornecedores perfilados

Neste caso haverá uma empresa compradora em cada mesa redonda, uma lista de demandas será especificada e divulgada aos fornecedores no ato da inscrição. Os fornecedores serão filtrados conforme os requisitos de compras apresentado pelas âncoras e também pelo tipo de oferta, ou seja, empresas que ofertam produtos e serviços que não foram demandados pelo comprador ficarão de fora do evento.

O cuidado na especificação da lista de demandas e no filtro dos participantes qualifica e valoriza o evento, potencializando a geração de negócios.

Lembra que destacamos que o foco é a geração de negócios?

Não tem bate-papo informal, participa das reuniões rotativas somente quem quer comprar e quem tem condições efetivas de vender, tudo amarrado por uma lista de demandas.

  • Sem âncora, sem lista de demandas e com fornecedor perfilado

Após compreender o nível de eficiência de sessão de negócios com o formato anterior, você deve estar olhando com desconfiança para esta possibilidade. Neste caso, o evento tem como foco fortalecer uma cadeia produtiva e por isso, os perfis das empresas precisam ser muito bem definidos com base na complementariedade.

Dentro de uma cadeia produtiva as interações comerciais já ocorrem cotidianamente, no entanto, a correria do dia a dia, o foco na rotina da empresa e na captação de clientes vai deixando de lado um olhar mais amplo sobre as possibilidades de negócios que nascem a todo momento dentro de um encadeamento.

Vou exemplificar para ficar mais claro.

Imagine um polo de moda consistente e altamente produtivo.

Este exemplo está focado no segmento de moda íntima, praia e fitness. Estes estão concentrados em um determinado município e no seu entorno se instalaram empresas que dão suporte a produção industrial, tais como, terceirização e mão de obra, lavanderias, tinturarias, estamparias, designer, estilistas, produtores de peças piloto, agências de comunicação, empresas de logística, e-commerce, distribuidores, fornecedores de insumos (tecido, renda, linhas, adereços diversos, etc).

Se olharmos para este cenário veremos que os negócios já ocorrem, então por que deveríamos promover uma sessão?

O volume de negócios pode ser infinitamente aumentado , ou seja, multiplicado a partir da aplicação da metodologia utilizada na sessão. Mesmo sem lista de demandas e âncora.

Veja um exemplo: Uma indústria de moda praia produz a sua coleção para o verão no período de julho a setembro. Em outubro a coleção e o estoque já estão prontos para serem distribuídos e comercializados, então a sua produção cai. Por isso, no período de outubro a janeiro (ociosidade) a empresa oferece a terceirização de serviços de facção, ou seja, costura para outras marcas. Desta forma, mantém faturamento para manter o seu custo operacional no período de baixa produtividade.

Situação semelhante ocorre com a empresa de moda íntima, que além de criar e produzir as suas coleções também presta serviço de consultoria para outras fábricas. Desenvolve processos produtivos e a construção de peças piloto.

A oferta deste serviços é um plus, não são de conhecimento público, pois não fazem parte da atividade principal, no entanto constam no portfólio de serviços. Quando estas empresas são reunidas em um encontro de negócios e submetidas a uma metodologia de facilitação de negócios, essas atividades vem a tona e os vendas/compras acontecem.

Ocorre que industrias que estão no mesmo bairro, muitas vezes ao lado uma da outra não conhecem as possibilidades de negócios entre elas. Não estão focadas em compreender como uma pode complementar a atividade da outra, em várias situações excluem essa possibilidade por olhar a empresa vizinha somente como concorrente, no entanto a concorrência é algo circunstancial.

Em uma sessão de negócios a empresas da cadeia produtiva acima poderiam:

·        Vender

·        Comprar

·        Encontrar parceiros comerciais

·        Identificar influenciadores que poderiam abrir portas para a sua empresa em um determinado setor ou mercado.

Para isso acontecer as empresas participantes precisam ser filtradas com base em um perfil (ver abaixo) e também receber orientações para que possam se preparar para iniciar uma negociação no evento e não só trocar cartões.

Perfil de empresas da cadeia no caso exemplificado acima:

·        Serviços de Produção: Confecções praia/lingerie/fitness: corte e costura (facção);

·        Serviços de Criação de Produtos: design/estilo/estampas, modelagem, prototipagem/pilotagem;

·        Serviços de Acabamento: estamparias, bordados, tinturaria, sublimação/silk, produção de alças;

·        Serviços Comerciais: representantes comerciais, consultores de venda;

·        Serviços de Coleta e Tratamento de Resíduos;

·        Serviços de Apoio: logística, gráfica, embalagem, fotografia, agência de marketing/publicidade e outros.

Obs.: Escritórios de advocacia, prestadores de serviços de segurança, alimentação, ou seja, perfis destoantes ou não desejados para este evento, não seriam aceitos, pois fogem ao propósito.

Quando não se tem âncora ou lista de demandas, o perfil precisa ser selecionado.

Os dois tipos de sessão são eficientes. Quanto mais filtros, leia-se critérios, mais negócios.

 

Como funciona a sessão de negócios?

A logística do evento

O objetivo da sessão é providenciar que todos falem entre si de forma igualitária, ou seja, o maior número de interações entre os participantes, para isso, um software os distribui indicando o número de mesas e sessões que serão necessárias para que o objetivo seja alcançado.

Cada mesa conta com o apoio de um moderador que orienta, cronometra o tempo e facilita a interação.

Cada empresário tem o tempo de dois minutos, quando todos da mesa tiverem apresentado as suas demandas, encerra-se a primeira sessão. Os participantes são orientados a consultar as suas agendas e seguir para a próxima mesa, inicia-se então a segunda, terceira até que todos tenham se encontrado.

A sessão é dividida em dois momentos, um com interação direcionada e outro com interação livre, veja:

1º MOMENTO – Interação direcionada

Reuniões rotativas com pitch de dois minutos para que cada empresa apresente os seus objetivos no evento (compra, venda, parceria) e entregue o seu material promocional.

Os ouvintes devem ser orientados avaliar as empresas da mesa e selecioná-las por tipo de interesse.

2º MOMENTO – Interação livre

Após o fim das reuniões rotativas, as empresas são orientadas a procurar por aqueles que despertaram o seu interesse para realizar reuniões individuais e iniciar uma negociação.

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