O QUE É UMA RODADA DE NEGÓCIOS?

A Rodada de Negócios é um dos principais formatos de Encontros de Negócios realizado no Brasil. No exterior estes eventos são realizados em larga escala e ajudam empresas a encontrar novos clientes aquecendo o mercado B2B.

Devido a crise que assolou o país, estes eventos ganharam visibilidade, pois são extremamente eficientes na identificação de oportunidades de negócios, inclusive aquelas que acabamos deixando de lado no período de vacas gordas.

Escrevi este artigo com a finalidade de disseminar o conceito da Rodada de Negócios e contribuir para que empresários que ainda não conhecem essa possibilidade de prospecção, possam tomar conhecimento e utilizá-la como estratégia para o seu negócios.

 

A falta de conhecimento leva a perda de oportunidades

Outro dia enviei um convite de uma Rodada de Negócios para uma empresa bem conceituada no estado do Rio de Janeiro. Ao falar com o profissional de vendas fiquei incrédula, pois ele não sabia do que se tratava.

Expliquei que a empresa dele foi indicada por um dos nossos diretores e que gostaria de enviar um convite para uma Rodada de Negócios, pois a empresa âncora (compradora) tinha apresentado uma lista de demandas e esta continha uma demanda expressiva  pelos produtos que eles ofertavam, veja as perguntas que o Gerente de vendas me fez?

Ele –  A nossa empresa já participa de licitações desse tipo.

Eu – Ah! Não se trata de licitação senhor, mas sim de uma oportunidade de falar diretamente com os compradores dessa indústria. Junto com o convite, estamos enviando a Lista de Demandas para que sua empresa possa analisá-las.

Ele – Entendi, então onde eu cadastro o orçamento?

Eu – Senhor, não é necessário cadastrar um orçamento, basta se cadastrar para o evento e selecionar as ofertas que vai apresentar ao comprador.

Ele – Por favor, envie o convite que vamos avaliar se vamos participar desse evento.

Para minha decepção, a maior demanda da lista apresentada pela empresa âncora era de fornecedores com o perfil dele.

Conclusão: a empresa dele não foi a Rodada de Negócios e perdeu uma oportunidade incrível de fechar um contrato de fornecimento com uma grande indústria.

 

 

O que motiva a realização de uma Rodada de Negócios?

Ciente do desconhecimento de boa parte dos empresários e principalmente  profissionais de vendas (em diversos níveis), resolvi escrever este texto para esclarecer  e demonstrar o potencial que esse tipo de evento possui, se for adotado como estratégia de vendas.

 

Para acontecer uma Rodada de Negócio é preciso ter:

·         Um demanda latente ou atendida com falhas

·         Uma ou mais empresas âncoras (compradoras)

·         Fornecedores aptos a atender as demandas apresentadas

 

A demanda pode surgir de uma ou mais empresas âncoras (grandes compradores) ou em um setor produtivo que precisa identificar compradores potenciais. Veja a explicação completa no e-book Encontros de Negócios.

 

O que é uma Rodada de Negócios?

É um dos diversos formatos de Encontros de Negócios e tem por objetivo identificar e conectar interesses comerciais.

 

Que tipos de interesses?

·         Comprar

·         Vender

·         Fazer parcerias comerciais

·         Identificar empresas com o interesse de realizar compras conjuntas

·         Identificar Influencers que possam abrir portas para a sua empresa em outros mercados.

Entre outros…

 

Não se trata de um evento de network simplesmente, pois existe:

·         Uma demanda clara identificada previamente.

·         Um perfil especifico de fornecedor

·         E um formato, neste caso, Rodada de Negócios para direcionar a interação dos participantes no sentido de facilitar a identificação de oportunidades.

 

Como funciona?

1.       Os fornecedores interessados devem se inscrever previamente. Estes passarão por uma seleção prévia para checar se estão dentro do perfil desejado pela empresa âncora.

2.       Os inscritos serão agendados com os compradores da empresa e no dia do evento terão entre 5 e 15 minutos para conversar com o comprador e apresentar as suas ofertas.  O tempo da reunião depende do número de inscritos.

4.       Os compradores atendem todos os presentes (um a um) e analisam as suas ofertas. Alguns aproveitam a oportunidade para solicitar orçamentos, outros preferem aprofundar a avaliação do “possível fornecedor” para somente depois solicitar orçamentos.

 

Por que esses eventos ganharam tanta importância?

1.       Eles possuem um compromisso com a geração de negócios. Não estão focados em apresentar pessoas aleatoriamente, existe uma demanda e um perfil pré-definido de fornecedor.

2.       Muitos desses grandes compradores (âncoras) são inacessíveis. É muito difícil conseguir falar com compradores de grandes indústrias, por exemplo. O contato geralmente é frio, via portal de compras ou por e-mail, no caso da rodada é face to face.

3.       No meio de uma grande crise surgem grandes oportunidades, mas é preciso estar atento as demandas que estão surgindo ao invés de ficar focado nas demandas que estão diminuindo. As empresas que organizam Encontros de Negócios são caçadores de demandas não atendidas.

4.       Em um evento como esse (uma manha ou tarde de trabalho) é possível falar com aproximadamente 50 empresas e fechar pelo menos três novos contratos de fornecimento. Se você acha esse resultado interessante precisa ver as estratégias de prospecção para rodadas no e-book Encontros de Negócios.

 

Vou fechar negócios em uma Rodada?

No dia do evento não se fecha negócios, o objetivo é identificar oportunidades comerciais. Mas a sua empresa poderá fechar negócios no pós-evento se estiver preparada para fazer folow-up. Se a sua empresa não souber desenvolver o network com esse novo possível comprador, não vale a pena nem ir ao evento, pois é depois do evento que as vendas se concretizam, geralmente nos primeiros 30 dias.

 

Leia também: Como se preparar para uma Rodada de Negócios

 

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Autora: Mara Mello

Graduada em Marketing, pós-graduada em Assessoria de Comunicação e com MBA em Gestão Estratégica de Serviços pela FGV, Mara Mello trabalha com eventos corporativos há mais de vinte anos. Intrigada com o aumento da demanda por encontros de negócios aprofundou o estudo no tema e teve a oportunidade de realizar ou participar como apoio em centenas de eventos, o que lhe rendeu a experiência compartilhada nesse artigo.

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