VENDAS: erros no follow up

Se você é um vendedor que participa assiduamente de feiras e encontros de negócios, faz bons contatos, envia propostas, mas não consegue vender, provavelmente você está cometendo erros de follow up.

Há mais de 10 anos realizo eventos focados na promoção de negócios entre empresas (B2B). Os Encontros de Negócios são estratégias eficazes para identificar e conectar interesses comerciais e a partir deles, muitos negócios podem ser fechados.

Ao participar de um Encontro de Negócios, o fornecedor pode contatar entre 30 e 50 empresas em uma única manhã de trabalho e isso é  fenomenal.

Quem está todos os dias batalhando por clientes sabe o valor de conseguir prospectar muitos possíveis clientes em um único dia. No entanto, o que vejo é o desperdício de oportunidades.

Alguns participantes se limitam a panfletar cartões de visitas sem nenhum critério. Outros, mais preparados, fazem o dever de casa e prospectam com estratégia e foco, mas pecam no foloow-up que deveria ocorrer no pós-evento que é justamente onde os negócios se concretizam.

Follow Up

Após realizar várias pesquisas pós-evento com o objetivo de mensurar os negócios fechados a partir dos interesses comerciais identificados nos Encontro de Negócios que realizamos, identifiquei que na maioria dos casos o vendedor (fornecedor) fica esperando eternamente um contato do possível cliente identificado e contatado no Encontro de Negócios.

Ficamos perplexos aos constatar  a inércia dos vendedores e concluímos que estes profissionais deveriam atuar em outras áreas, visto que há algo na postura deles que os impedem de tomar a atitude de entrar em contato com o possível cliente. Não fazem Follow Up.

 

O tirador de pedidos não faz follow Up

Para realizar vendas você tem que se relacionar com os seus leads e não ficar esperando  eles entrarem em contato. Esse é a postura do tirador de pedidos e não do vendedor.

Dos 600 profissionais pesquisados no pós evento, onde perguntamos se houve algum desdobramento após a rodada de negócios, estes com o perfil de fornecedor (vendedores), 78% estavam aguardando um retorno  do contato com o comprador. Observe que a 1ª consulta é realizada 30 dias após a realização do evento.

O tirador de pedido é aquele que reclama de tudo. Reclama da comissão, do café, dos produtos, da promoção, da publicidade. Bota a culpa pelo seu mau desempenho em qualquer coisa. Culpa o tempo e o feriado que passou e os que ainda virão. Culpa a economia, o camelô, o prefeito, o governador…

Quando você pergunta se em 30 dias após o contato inicial com um possível cliente ele diz: Estou aguardando o comprador retornar o contato

Meu amigo! Se você já fez um contato inicial, sabe que a empresa possui demanda por seus produtos ou serviços e demonstrou interesse por sua oferta, não deixe esse contato esfriar, não abandone o contato, você precisa dele e não ele de você. Aliás, ele tem alternativas e certamente está comprando com aquele  vendedor que tem mais atitude.

Situação semelhante acontece quando aplicamos a consulta pós-evento junto a empresa âncora (grande compradora) em um Encontro de Negócios, e recebemos a seguinte informação.

“ No dia da Rodada de Negócios eu solicitei ao fornecedor que me enviasse um orçamento, mas estou aguardando até hoje”.

Esse vendedor está se sabotando, foi a rodada de negócios perder o seu precioso tempo e ainda aproveitou para frustrar um possível cliente com esse seu comportamento do tirador de pedidos.

Se você participou de uma Rodada de Negócios e recebeu a solicitação de um orçamento, responda em no máximo 48 horas. Quem responde rapidamente demonstra domínio sobre seu processo operacional, demonstra que possui uma política de vendas madura e confiável.

Leia também: Como se preparar para participar de uma Rodada de Negócios

EMPRESA ÂNCORA: Grandes compradores em um encontro de negócios

LISTA DE DEMANDAS: Produtos e serviços demandados pela empresa âncora

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