COMO SE PREPARAR PARA UMA RODADA DE NEGÓCIOS

Se você participou de encontros de negócios e não fechou vendas, isso só aconteceu porque você estava despreparado. Seguindo estas orientações você fechará muitos negócios.

 

Ao longo de vinte anos trabalhando com eventos de negócios, algo me chamou a atenção. A falta de preparo de empresários e representantes comerciais que vão a eventos de negócios panfletar cartões de visita.

As micros e pequenas empresas são as mais despreparadas. Em alguns casos, possuem excelente produto ou serviço, mas uma péssima estratégia comercial. Com isso, tentam, mas não conseguem fechar negócios. Boa parte delas desconhece a existência das rodadas de negócios, sendo assim, não é possível aproveitá-las para vender seus produtos e serviço a outras empresas.

Nesse artigo demonstraremos como fechar negócios em um encontro de negócios.

A rodada de negócios é uma excelente oportunidade de prospectar clientes B2B. Antes de apresentar dicas de como se preparar para atuar nesses eventos, vamos destacar os principais erros, veja:

 

 

OS PRINCIPAIS ERROS NAS RODADAS DE NEGÓCIOS:

1 – Não compreender como funciona uma rodada de negócios

Por diversas vezes vi empresários e representantes comerciais chegando em uma Rodada de Negócios sem se quer saber como funciona. O desconhecimento resulta na falta de estratégia ou em uma abordagem equivocada.

Escrevemos um arquivo para ensinar  agências de eventos a organizar Rodadas de Negócios, veja e compreenderá como funcionam . >>> Clique aqui<<<

 

2 – Deixar de estudar a empresa âncora com antecedência

Como a sua empresa poderá fazer uma oferta sem saber informações básicas da âncora?

  • O que produz?
  • Onde está localizada?
  • Possui outras filiais?
  • Exige atendimento a normatização de qualidade?

 

3 – Não analisar a lista de demandas

Sem saber quais produtos ou serviços a âncora está requerendo para a rodada, você não saberá se a sua oferta está alinhada a demanda.

 

4 –  Não levar material de suporte (cartões de visita, catálogos de produtos, tabelas de preços, amostras) e uma oferta especial para a rodada.

Pense! Quando você vai ter outra oportunidade de senta-se frente a frente com um comprador (decisor) de uma empresa de médio ou grande porte que possui demandas para a sua empresa. Esta é o maior desafio da sua equipe comercial, chegar a pessoa certa e ser recebida por ela.

Leve um  voucher  com direito a um atendimento do seu serviço para que o experimentem, leve um kit amostras para que eles testem o seu produto. Um vale desconto caso façam a 1º compra em 30 dias. NÃO PERCA ESTA OPORTUNIDADE.

 

5 – Falar com a empresa âncora e esquecer as demais empresas

Vi centenas de empresários e representantes comerciais desperdiçando a rodada de negócios. Chegavam ao evento bem preparados, falavam com a âncora e ignoravam as outras empresas que estavam aguardando para serem atendidas.
E se neste público tiver outros possíveis clientes? E se ali estiver um empresário que você está há tempos tentando falar? Esta é uma oportunidade extraordinária para desenvolver o network e avaliar possibilidades de negócios.

 

6 – Bater papo sem foco em negócios

Tem gente que confunde network com bate papo.

Nesse tipo de evento você encontrará empresas de diversos segmentos e portes que podem se tornar:
>> Seus clientes
>> Seus fornecedores
>> Seu parceiros comerciais

Você precisa ter olhos de águia e ouvidos de tuberculoso e estar atento a cada possibilidade. Lembre-se! Você foi a este evento para identificar oportunidades de negócios, então deve classificar os contatos por tipo de interesse comercial, catalogando-os. Assim, no pós-evento poderá dar continuidade ao network iniciado na rodada de negócios.

Se você não categorizar os contatos realizados no evento, seja anotando em uma agenda ou no próprio cartão de visitas, após o evento você terá uma pilha de cartões sem nenhuma referência ou tipo de priorização. No bônus que segue com o e-book Encontro de Negócios você aprenderá uma técnica de network infalível. Veja aqui.

 

7 – Não fazer follow up

Se você gastou tempo para ir ao evento apresentar sua oferta, faça jus há esse tempo investido. Envie uma mensagem de agradecimento para a empresa âncora por ter te recebido e se dedicado a ouvir sobre a sua oferta. Anexe um convite para conhecer o seu showroom (se for o caso).

80% das oportunidades identificadas em feiras e rodadas de negócios são perdidas pela falta ou ineficiência de follow up.

Baixe agora o e-book Encontros de Negócios e receba também um manual de Network que vai te orientar na prática do follow Up.

 

 

 

COMO SE PREPARAR PARA UMA RODADA DE NEGÓCIOS

 

1 – Estude a empresa âncora a fundo, anote todos os prós e contras

2 – Estude a lista de demandas e veja como poder ser a melhor alternativa para este comprador. Não gaste tempo oferecendo o que ele não demandou, depois que fizer a 1ª venda você poderá investir em ampliar o seu mix de itens ofertados.

3 – Leve muito cartões de visita e material de apoio comercial, inclusive pequenas amostras para dar aqueles contatos mais relevantes. Em um evento destes, você pode encontrar cinquenta, setenta empresas, se estiver preparado fará um excelente trabalho de prospecção

4 – Prepare uma apresentação breve de dois a cinco minutos sobre o que é a sua empresa e porque vale a pena fazer negócios com ela. Imagine! Um evento com cinquenta empresas não dá tempo de ficar de lero-lero. Se possível, seja criativo, leve o tablete ou smartphone para apresentar detalhes da sua oferta.

5 – Pense em como você pode conectar as oportunidades identificadas a um segundo contato. Raramente se fecha negócios em uma rodada de negócios, por isso, precisa ter uma estratégia clara para dar continuidade a este contato e construir um network. Você pode, por exemplo:

    • – Convidar um pequeno grupo de pessoas para um drink após o evento.
    • – Pode convidá-los para uma visita guiada pelas instalações da sua empresa, seguido por um almoço. Agende uma vista a empresa âncora para apresentar uma proposta mais detalhada e discutir detalhes técnicos que ficaram pendentes no 1º contato. São inúmeras a possibilidades, mas você precisa chegar a rodada com essas possibilidades na manga. Network precisa de continuidade, utilidade e agilidade. Não deixe o contato esfriar.

Demonstrar despreparo em uma rodada de negócios é o pior erro que você pode cometer.  Distribuir cartões de visitas sem um propósito claro é desperdiçar o seu tempo.
Aproveite a oportunidade para impressionar a âncora e os demais participantes. Destaque-se pelo preparo. Se necessário leve outros profissionais da sua empresa com você. Por exemplo um técnico pode responder detalhes de produção que você não saberia, etc.

 

São eles:

  • Ferramenta de network
  • Manual: Como utilizar encontros de negócios como estratégia comercial
  • Manual: Como se preparar para um encontro de negócios

Nem todo encontro de negócios é uma rodada. Conheça os outros formatos >>> Seis tipos de encontros de negócios

 

“Sem ação, as melhores intenções do mundo são nada mais do que isso: intenções“.


Chegou a hora de fazer negócios!

 

Leia também:

>>>  Como organizar uma Rodada de Negócios

Autora: Mara Mello

Graduada em Marketing, pós-graduada em Assessoria de Comunicação e com MBA em Gestão Estratégica de Serviços pela FGV, Mara Mello trabalha com eventos corporativos há mais de vinte anos. Intrigada com o aumento da demanda por encontros de negócios aprofundou o estudo no tema e teve a oportunidade de realizar ou participar como apoio em centenas de eventos, o que lhe rendeu a experiência compartilhada nesse artigo.

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