COMO FAZER UM PITCH SENSACIONAL

Se você quer saber como fazer um pitch sensacional fique conosco até o fim deste artigo. Vamos ter dar dicas que vão te preparar para vender até no elevador.

A venda de um minuto

Se você encontrasse no elevador de um prédio o diretor da empresa que pode se tornar o seu maior cliente e tivesse somente um minuto para lhe apresentar uma oferta, você estaria preparado?

Essa é a grande diferença de quem sabe o que está vendendo e quem acha que sabe. Nós brasileiros somos muito arrogantes e achamos que conhecemos sobre o produto ou serviço que vendemos. Inclusive, por causa disso a maioria dos vendedores não se prepara para fazer uma venda.

O discurso de vendas

Pitch, ou “conversa de elevador” é uma técnica de apresentação muito utilizada para apresentar novos modelos de negócios a possíveis investidores, mas também pode ser usada para apresentar uma oferta a um provável comprador, principalmente em um encontro de negócios.

Encontros de Negócios são eventos que tem como objetivo identificar e conectar interesses comerciais, facilitando assim a realização de negócios entre empresas. Estes eventos utilizam modelos de interação que facilitam a conexão entre as pessoas, no entanto, se você não tiver como seu discurso muito bem elaborado , de nada adiantará participar do evento.

Os encontros podem ocorrer em diversos formatos, podem ser uma Rodada de Negócios, uma Sessão ou Workshop de Qualificação de FornecedorGeralmente você terá entre três e cinco minutos para apresentar a sua oferta a um possível comprador.

NÃO BASTA TER UM BOM PROJETO SE VOCÊ NÃO SABE SE COMUNICAR DE FORMA ESTRATÉGICA

Tipos de Pitch

1 minuto– se você só tem um minuto, você precisa despertar o interesse e a curiosidade do seu ouvinte, este não é o momento de falar em especificação técnica (a não ser que ela seja o seu maior diferencial), mas tenha formas de comprovar isso na ponta da língua, pois todo vendedor diz que o  produto ou serviço dele é diferenciado.

Diferenciado no ponto de vista de quem?

Escreva-o e treine, pois é muito importante ter um discurso memorizado de até um minuto sobre os pontos mais importantes do seu negócio. A oportunidade pode chegar a qualquer momento, inclusive no elevador.

Você não fechará negócio em 1 minuto, então você terá que instigar o seu ouvinte a ponto dele querer saber mais. O objetivo da sua abordagem é conectar essa oportunidade a outra. Pode ser o agendamento de uma reunião no dia seguinte, o envio de mais informações por e-mail, uma call conference via Skype.

Foque em apresentar o propósito da sua empresa. Quais problemas ela se propõe a resolver e como se de diferencia das outras do mercado.

Use gatilhos mentais de curiosidade

Clique na imagem e assista o vídeo com três exemplos práticos de pitch:

Daqui a pouco te mostramos o feedback das três apresentações.

3 a 5 minutos – Dados e fatos são mandatórios, você precisa ter na ponta da língua os motivos pelos quais vale a pena investir no seu projeto ou comprar o seu produto, se for esse o caso.

Ao fim da apresentação o seu público deve saber exatamente o que vai ganhar investindo no seu projeto ou comprando o seu produto.

O que eu ganho?

Quer barbarizar no material de apoio, encomende um infográfico no Workana, explicando como o seu produto soluciona problemas e finalize com as resposta para a pergunta acima.

7 a 10 minutos – Esse tempo é mais que suficiente para você demonstrar qualidade, sustentabilidade e capacidade de crescimento. A apresentação do seu projeto deve conter:

·       A demanda (o problema)

·       Como você atender essa demanda (a  solução)

·       O público (pra quem vende)

·       Como vende (canais ou modelo de vendas)

·       Barreiras de entrada (se houver, vale destacar)

·       Retorno do investimento e Lucratividade

·       Plano de crescimento

É muito importante que você conheça quais são os indicadores relevantes para o seu setor de atuação, veja um exemplo:


Modelo de negócios de e-commerce

E-commerce:a 10% de crescimento mensal das vendas, 25% de margens, 54 clientes recorrentes,  ticket médio de R$ 150,00;

Audácia, postura confiante e conhecimento aprofundado vão te destacar. Você não está lá pedindo dinheiro, você não é uma pedinte, você está apresentando uma ideia de negócio em que você acredita para possíveis investidores, então faça como se a sua vida dependesse disso.

O material de apoio tem que ser técnico, mas não cheio de gráficos e letras miúdas, pelo amor de Deus, não coloque textos em seus slides. Imagens são mensageiras poderosas, apresente dados financeiros em linha do tempo ou em pequenas ilustrações que representam dinheiro. No máximo 10 slides.

Não sabe fazer, contrate no Workana.

Lembre-se essa é a oportunidade da sua vida.

Até 20 minutos – Isso é quase uma palestra. O desafio será manter o interesse da plateia, será necessária muita criatividade. Recomendo fortemente que leve uma demonstração do seu modelo de negócio, uma encenação por exemplo seria sensacional. Crie uma estória e insira a sua proposta nela.

Use essa técnica na criação do roteiro da sua estória.

DOR – qual dor a sua empresa, produto ou serviço soluciona

BENEFÍCIO – o que eu ganho por contratar essa solução com você e não com o seu concorrente

OBJEÇÕES – Você precisa levantar previamente quais são as principais objeções a sua oferta e desenvolver uma estratégia para quebrar pelo menos as cinco mais relevantes.

Se você tem produtos, prepare um kit personalizado e distribua amostras.

Material de apoio: ppt com no máximo 10 slides, realidade virtual, realidade aumentada ou no mínimo QRCODE.

Dicas para preparar para o seu picth

1 – Estude a sua oferta

Se você não é a mais que mais conhece a sua oferta na empresa, não vá ao pitch, seja humilde, delegue para alguém que sabe mais que você.

2 – Estude o perfil dos possíveis investidores ou compradores e estabeleça um objetivo, o que você quer de cada um dos perfis, caso haja mais de um.

3 – Tenha pelo menos mais duas opções do mesmo pitch, a apresentação precisa ser ajustada conforme o perfil do investidor.

Separamos um vídeo sensacional que vai te explicar como montar o seu pitch para surpreender.

4 – Destaque os três problemas mais relevantes que o seu produto soluciona.

5 – Liste cinco possíveis objeções e crie estratégias para quebra-las.

6 – Resuma a sua oferta em uma frase.

A sua apresentação precisa gerar impacto ou curiosidade logo no inicio. Veja alguns exemplos:

Steve Jobs, fundador da Apple, sobre o iPod: “mil músicas no seu bolso.” “Com isso, ele conseguiu mostrar o que era o produto e ainda fazer propaganda”

Nestflix  – Com a Netflix, você tem o controle.

Epson – Imagens sem limite

7 – Cronometre o tempo e treine, treine e treine. Se possível grave com imagem e som para que além de ouvir, você também possa ver o seu gestual. Pessoas com ombros muito encolhidos e retraídas não passam confiança. Pessoas muito pomposas e autoconfiantes demais podem causar a percepção de um comportamento arrogante.

Assista agora o feedback dos 3 picth apresentados acima:

O pitch também pode ser utilizado para melhorar o desempenho da sua equipe de vendas. Treine a sua equipe para participar de Encontros de Negócios aplicando a técnica de apresentação pitch. Imagine, em um único evento o seu vendedor pode falar com até 50 empresas diferentes. Se ele tem a capacidade de dinamizar o seu discurso de vendas utilizando a técnica do picth, esse evento valerá a prospecção de um mês inteiro.

Baixe agora o e-book Encontros de Negócio e ganhe o bônus 4 que te ajudará a construir a sua estratégia de vendas para estes eventos.


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